¿Como distribuidora no tiene tiempo para promocionar algunas de sus bodegas más
apreciadas? ¿Le gustaría hacer cenas maridadas o eventos patrocinados en restaurantes pero
la agenda no se lo permite o no quiere arriesgarse con un personal no experto?
¿Como bodega no tiene agenda suficiente para defender todas las acciones comerciales que
le gustaría proyectar? ¿Le gustaría planificar catas, maridajes o eventos de promoción pero
no entra dentro de su infraestructura o sus intermediarios comerciales no se hacen cargo?
Admitámoslo; dejar impartir una cata a un responsable de Marketing es un pecado mortal de
necesidad. Bajos rendimientos, tipicidad, terroirs únicos, viñedos en vaso, vendimias manuales,
levaduras autóctonas, barricas nuevas, roble francés, tiempo de botella, vinos finos,
elegantes… Como los loros. El mercado del vino aprende más rápido; el mercado, al menos,
que gasta, es decir, que entiende. Porque nadie gasta si no entiende y los discursos ya

consumidos de respeto al viñedo y buenas prácticas enológicas, cada día convencen menos
por sí mismos.
Para enamorar con una marca es necesario ofrecer un enfoque nuevo, profundo y
convincente. Convertir unos rasgos más o menos genéricos en un discurso propio y saber
interpretar dónde poner el acento; centrar la atención del cliente para que no se olvide jamás
de la etiqueta que presentamos.
Para todo eso hace falta saber. ¿Nuestra diferencia? Que sabemos. Como enólogos, somos
capaces de acceder a las calderas del conocimiento del vino y proyectarlas a favor de la
marca; de discutir hasta los pormenores más complejos y nunca (casi nunca) quedarnos en
blanco. Solo hay algo peor que un comercial que dice “no lo sé”; un comercial que no sabe, no
lo dice y se mete en líos.
No hay mejor embajador, además, de nuestra marca, que alguien que se enteró bien de lo
que somos. Una persona encantada con el discurso de un vino será un agente publicitario con
contrato indefinido y sin salario; el activo más rentable habido y por haber. Por eso, el
concepto es convertirnos en embajadores de embajadores. No buscamos que la gente salga
contenta, sino enamorada. Detectamos esas necesidades, aprendemos la marca, nos
entusiasmamos por sus valores y los trasmitimos en aquellos lugares donde, por unas razones
u otras, no pueden llegar. Nuestro equipo tiene todos los conocimientos necesarios para
elevar su marca a niveles insospechados.

Jamás un cliente generará una demanda si el vendedor no es capaz, primero, de proyectar su oferta y segundo, de defenderla.

Pensamos en bodegas con enoturismo donde el personal no dispone de formación suficientemente específica. No nos engañemos; el WSET es resultón para muchos ámbitos pero se apoca cuando hay que defender el vino en su templo, que son las bodegas; muchos clientes (bastantes de ellos, grandes versados) hacen verdaderas peregrinaciones en busca del origen del vino y el personal que los recoge a pie de cuba debería ser, sin discusión, el más especializado de toda la cadena si lo a lo que se aspira es a una experiencia enoturística de calidad.

Pensamos en restaurantes de espíritu inconformista que ven rotar solo las referencias de siempre mientras el resto de una esforzada carta coge polvo en el almacén. Cambiar la mentalidad del consumidor es carrera de fondo y el buen criterio de sumilleres y camareros es imprescindible a la hora de ofrecer un plus en la experiencia en torno al vino.

Pensamos en gastrobares de concepto donde no se cumple el protocolo de servicio del vino; los camareros no dan a probar el vino, no revisan el corcho, no saben en qué copas servir, ni en qué orden. Pocas veces un cliente debería poner en apuros a un camarero por saber más que él sobre su oficio; botellas muy costosas cuyo servicio no está a la altura no contribuye a la reputación que se espera de este tipo de negocios.

Pensamos en pubs, coctelerías y bares de copas especializados con una oferta amplísima de destilados de los que los camareros saben muy poco; condenan a marcas sorprendentes a quedarse sin abrir o solo a servirse cuando, muy puntualmente, algún cliente que la conoce la solicita ex profeso. Con esto, el negocio desaprovecha un importante potencial de diferenciación.

Pensamos en distribuidoras cuyos comerciales juegan a la ruleta rusa; vender vino no es vender coches. La labia no siempre camufla el desconocimiento y el carisma no lo es todo cuando el comprador es conocedor. Saber defender con solvencia un catálogo no se aprende de la noche a la mañana.

Hagamos un ejercicio sencillo.

Pregúntele a uno de sus camareros (sumiller, si dispone) cuántos meses de barrica debe tener un Ribera del Duero para llamarse Crianza o llamarse Reserva.

Pregúntele la diferencia entre Verdejo y Rueda.

Pregúntele cuántos vinos de Toro tienen en la carta.

Pregúntele con qué maridar un plato con alcachofas.

Pregúntele cuántas referencias de Whisky irlandés trabajan.

Pregúntele qué es el Patxarán o una London Dry.

Pregúntele a uno de sus comerciales o guías de enoturismo si Tinta de Toro y Tempranillo son la misma variedad y pregúntele por qué.

Pregúntele si la Graciano tiene más nombres y por qué se llama así.

Pregúntele por el roble húngaro.

Pregúntele la diferencia entre clarete y rosado.

Pregúntele si el vino tiene azúcar.

Pregúntele la diferencia del Brandy con el Cognac.

Pregúntele cuál es el defecto más probable que se puede encontrar en una botella.

Pregúntele qué es la filoxera.

Pregúntele por los pasos de una cata y los distintos aromas que puede reconocer.

Imagine que es un cliente quien lo pregunta. No son consultas de Saber y Ganar; son recursos necesarios que pueden condicionar una venta y el regreso del cliente. Si no le convencen las respuestas, estamos en el mismo barco y podemos ser lo que necesita; haremos de su proyecto un lugar seguro para el vino.

Pensamos en la formación como una inversión rentabilísima en servicio de calidad. Hay pocas formas de ganar y fidelizar clientes y una de ellas es, sin duda, diferenciarse por inquietud; por superar las expectativas. Por hacer mejor lo que otros hacen bien.

Ofrecemos

• Formación general. Cursos teórico-prácticos que garanticen una instrucción suficiente de los profesionales.
• Confección de carta de vinos. Propuestas personalizadas de cartas de vinos, adecuadas a la realidad del negocio; ambiciosas pero viables, frutos de un estudio previo de mercado y análisis de situación.
• Preparación estratégica sobre carta. Adiestramiento del personal para defender la carta de vinos concreta sobre la que trabaja; elaboración de estrategias de rotación, desarrollo de discurso, protocolos y cata.
• Especialización (jornadas de). Sesiones sueltas sobre puntos críticos; Riberas del Duero, Verdejos, servicio… alta especialización en aspectos bajo demanda, según el tipo de proyecto.
• Defensa de catálogo. Estudio exhaustivo de los vinos del catálogo de distribución, fundamentos y argumentación.
• Estrategias de diferenciación. Interpretación estratégica del negocio desde la perspectiva del mercado del vino; puntos débiles y potenciales. Diseño y acometimiento de iniciativas de diferenciación para busca activa y fidelización de nicho.